Influences : Sommes-nous les maîtres de nos décisions ?

Influences : Sommes-nous les maîtres de nos décisions ?

Saviez-vous qu’un bon repas ou une question innocente peuvent influencer votre comportement ?

Vous êtes dans la rue, il fait un temps radieux et vous vous baladez tranquillement dans les rues de votre ville. Soudain, vous êtes interpellé : “Pourriez vous m’indiquer l’heure s’il vous plaît ?”. “Bien sur,  il est 16h30” lui répondez vous tout en vous apprêtant à poursuivre vos flâneries. Néanmoins une seconde question suit immédiatement : “Merci et vous n’auriez pas une pièce pour moi ?” Si l’histoire ne révèle pas votre décision finale, des travaux en psychologie indiquent que vous répondrez positivement à cette demande plus souvent que si elle avait formulée toute seule.

Il s’agit là d’une technique appelée “pied dans la porte” et qui consiste à  Formuler une première demande insignifiante, qui sera très souvent acceptée, pour préparer à la véritable demande. Cette dernière aura alors jusqu’à 40% de chance en plus d’être acceptée. La « porte au nez » est une technique similaire : Faire une première demande qu’on sait trop coûteuse pour être acceptée pour ensuite  présenter la véritable demande qui aura aussi plus de chance d’être acceptée.

Ainsi, si nous pensons bien souvent être le maître de nos décisions, de nombreux facteurs influencent nos comportements. Ces facteurs sont étudiés dans le cadre de la psychologie sociale et l’économie comportementale. Voilà quelques autres exemples.

De nombreux philosophes se sont âprement querellés pour savoir si l’homme était bon ou mauvais. Une étude parue récemment révèle qu’en tout cas, nous sommes davantage honnêtes le matin que le soir.

Notre estomac a aussi son mot à dire sur nos comportements. Ainsi les hommes affichent une préférence plus grande pour les femmes enrobées avant un repas qu’après. Les femmes, quant à elles accordent moins d’importance au statut social de l’homme après avoir mangé qu’avant. Nous sommes aussi plus enclins à accepter des requêtes une fois repu. Enfin, le manque de sucre (hypoglycémie), rend davantage agressifs.

Les deux derniers phénomènes peuvent s’expliquer par la considération suivante : Les comportements moraux nécessitent davantage d’énergie au cerveau car il lui faut à la fois promouvoir le comportement bienveillant et inhiber les mauvais. Or en fin de journée ou en cas d’hypoglycémie, nous disposons de moins d’énergie. Voilà donc une raison de plus de bannir la consommation de soda pour vous ou vos enfants : en plus d’être nocif pour le corps, ils favorisent l’agressivité. Mais pourquoi ? Il y a plein de sucre me répondrez vous. Car il s’agit de sucre présent en quantité massive ( une canette de 33cl contient environ 7 carrés de sucre, soit 10 grammes) et qui est assimilé très rapidement (sucre rapide). Ainsi, la consommation de soda va entraîner un pic de concentration dans le sang. Le corps va alors chercher à réguler l’excès de sucre en sécrétant de l’insuline pouvant provoquer ce fameux épisode d’hypoglycémie

De nombreux autres exemples existent et sont d’ailleurs exploités par les publicitaires (neuro-marketing) afin d’influencer nos décisions. Ils peuvent légitimement nous amener à demander si nous vraiment libres ? A défaut d’apporter une réponse, connaître ces facteurs d’influences permet d’y être moins soumis.

 

Bibliographie:

Joule et Beauvois – Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.

Cerveau et Psycho N° 61 Janvier-Février 2014

Cerveau et Psycho N° 87 Juin 2017 –  Comment notre ventre influe sur notre comportement

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